Slobodan Stojičević – Osam predloga za izvoz u Rusiju

Razgovarala Nataša Jovanović

Izvoz je kompleksni proces koji počinje od dizajna i nabavke, a završava se daleko posle same prodaje u inostranstvu, trejd marketingom i postprodajnim uslugama. Više nije dovoljno kao nekad imati samo jeftinu ili dobru robu

Komunicirajući sa poslovnim ljudima koji imaju potencijala da izvoze u Rusku Federaciju, shvatio sam da se svako premišljanje na tu temu obično na kraju svede na odustajanje zbog navodno nepremostivih peripetija, administracije, izostanka dobre volje države da pruži pomoć… To me je potaklo da zajedno sa suprugom, Ruskinjom, sopstveno iskustvo uspešnog izvoza potanko izložim u knjizi, pitanje po pitanje, problem po problem, od početka pripreme za izvoz pa do naplate i dugoročne saradnje, kaže u razgovoru za „Pečat“ Slobodan Stojičević, autor knjige „Priručnik za izvoz u Rusiju“. Knjiga je nastala kao skup izlaganja koji je Stojičević napravio kao podsetnik za izlaganje uživo i koji je bio predviđen za seriju emisija, a  sastojao se od nekih 15-20 najvažnijih tema. Podsetnik je kasnije dopunjen sa po nekoliko rečenica o svakoj podtemi. Ispostavilo se da ljude mnogo više od makroekonomske teorije zanimaju konkretne informacije.

 

Lakoća s kojom ste pristupili ovoj temi i praktična nastava koju nudite potencijalnim izvoznicima potakle su neke od recenzenata vaše knjige da kažu da se ovakvo štivo prvi put pojavljuje na našem jeziku. Kakvo iskustvo je prethodilo stvaranju ovog priručnika?

Tokom proteklih decenija sarađivao sam ili radio kao konsultant i izvozni menadžer u mnogim našim privatnim firmama. Iz iskustva znam da vlasnici ovih firmi najčešće niti su ekonomisti niti ih previše interesuje suvoparna ekonomska teorija. Oni naprosto ne vide sebe i svoj biznis u tim makroekonomskim milionima, tonama, procentima… S druge strane, 2000. sam imao prilike da u Izraelu pohađam pravu profesionalnu obuku za praktičan izvoz. I sećam se da sam već posle trećeg ili četvrtog dana obuke pomislio: „Pa ja sam više naučio praktičnih stvari za ova tri dana nego za nekoliko semestara na fakultetu!“ Ove dve činjenice su me navele da na ovaj način i napravim plan izlaganja: samo najnužnija teorija koliko da se prati nit i posledičnost, a što više praktičnih saveta. Sve to sam upotpunio praktičnim primerima iz sopstvene prakse saradnje sa preko 30 naših proizvođača i sa izlaganja na preko dvadeset sajmova. A stil pisanja sam naučio na „sopstvenoj koži“, iz iskustva: pre nekoliko godina sam radio u firmi čiji je vlasnik veoma bogat srpski biznismen.  Pored mene, u odeljenju izvoza radilo je još nekoliko magistara i doktora ekonomije, koji su pisali vrlo „pametne“ izveštaje o izvozu, pune formula, ekonomskih definicija, teza… i nijedan od tih izveštaja nije postigao nikakav rezultat. Kada je došao red na mene da napišem izveštaj o ruskom tržištu, došao sam do zaključka da moja prednost nije teorija, već praksa. A i da na velikom, globalizovanom tržištu Rusije ja i ne mogu da „obradim“ samo jednu temu ili nađem samo jednu „formulu“ za izvoz, već je potrebno napisati i opisati celo tržište sa uzajamnim uslovljenostima.

I napisao sam izveštaj u formi priče! Čak sam ga dao na čitanje svojoj deci i preslišao ih da li razumeju o čemu se radi! E takav izveštaj je postigao uspeh. I ovu knjigu sam povremeno davao na čitanje svojoj porodici: od moje majke koja je filolog i ima 76 godina, do moje najmlađe ćerke koja ide u šesti razred osnovne škole. Šta god njima nije bilo jasno – ispravljao sam i dodatno objašnjavao. Naravno, većini pravih profesionalaca ovakvo uprošćavanje nije potrebno, ali, znajući „iznutra“ kako rade firme, znam da je često neko stručan za jedan segment, ali da je u izvozu potreban tim.

Izvoz je timski sport! Ništa ne vredi nekom izvoznom menadžeru što je on perfektan ako je kolega iz razvoja slučajno na tom mestu ili ako je koleginica iz nabavke „preskočila baš to predavanje“ na fakultetu.

[restrictedarea]

Spisak tema se kojima se „suočavate“ obiman je i seže od izvoznih kalkulacija, istraživanja tržišta, traženja kupca pa sve do naplate i dugoročne saradnje. Nije li ovo preširok dijapazon problema za jednu stručnu knjigu ili jedan praktični priručnik?

Ne, nipošto! Upravo obrnuto: bolje bi bilo proporcionalno smanjiti svaku priču nego jednu izbaciti. U današnje vreme kada je tržište prepuno svakojake robe – izvoz postaje kompleksni proces, koji počinje od dizajna i nabavke, a završava se daleko posle same prodaje u inostranstvu, trejd marketingom i postprodajnim uslugama. Više nije dovoljno kao nekad imati samo jeftinu ili dobru robu. A ovo je naročito važno reći kada je izvoz u Rusiju u pitanju. Nekada davno, u drugoj polovini prošlog veka, tadašnja SFRJ je imala veliki izvoz u tadašnji SSSR. Preduslova koji su omogućavali ovakav izvoz više nema. Nema više zatvorenog, „gladnog robe“ tržišta SSSR, nema barter aranžmana, nema klirinškog dolara, a nema više ni proizvodnih lanaca i kapaciteta ondašnje  Jugoslavije. A što je možda i najvažnije – nema više „Geneksa“, „Ineksa“, „Progresa“…

Ovo je jedan od najvećih problema naših malih i srednjih preduzeća: da bi se danas izvozilo u Rusiju – treba „zatvoriti krug“ svih ovih znanja i tehnika, i proučiti ciljano tržište, i dizajnirati, prilagoditi proizvod, kreirati odgovarajuće pakovanje, i zaokružiti lanac nabavke i proizvodnje i za male i za velike partije robe, i organizovati prevoz, carinjenje i sertifikovanje, te postići optimalnu cenu, i konačno, sve to naplatiti i to ne samo jednom, već u kontinuitetu. Ako se preskoči samo jedna od ovih karika – najčešće puca ceo lanac. Zato mi i imamo tako mali izvoz u Rusiju svih ovih godina iako se možemo pohvaliti odličnim predispozicijama koje nam daje Sporazum o trgovinskoj saradnji sa Rusijom.

U kojoj meri uzvratne sankcije koje je Rusija uvela zemljama EU mogu uticati na povećanje izvoza?

Ono što se u našim medijima retko ili nikako ne spominje jeste činjenica da je nama skoro duplo povećan izvoz u Rusiju, ali većinom je to roba niskog stepena prerade ili obrade. U poslednje vreme čitamo da „Rusi dolaze i kupuju“, ali kada se malo pažljivije i dublje pogleda, postoje dva problema: prvo – kupuju najvećim delom voće i povrće, i to neprerađeno, što drugim rečima, znači da mi malo ili nimalo prodajemo svoju pamet, svoj rad, svoj dizajn, odnosno na nivou smo najprostijeg izvoza. S druge strane, kada je reč o proizvodima koji imaju viši stepen prerade, suočavamo se sa spiskom srpskih izvoznika u Rusiju na kojem su oni najveći zapravo strane firme koje samo proizvode u Srbiji. Ja, na primer, već više od decenije izvozim srpske čarape. U manjim partijama. Jer fabrika čije proizvode izvozim nema nikakve planove za širenje poslovanja niti za izgradnju brenda u Rusiji. U međuvremenu, za ovih deset godina, nekoliko velikih italijanskih proizvođača je otvorilo fabrike ovde u Srbiji (uz subvencije naše države) i sada su već čarape jedan od najvažnijih izvoznih proizvoda iz Srbije u Rusiju. Ali te čarape su samo proizvedene u Srbiji, a dorada i dizajn i marketing i pakovanje… praktično sva „pamet“, sva „dodata vrednost“ je italijanska! Tako da nama od slobodne trgovine sa Rusijom idu neki „minimalni lični dohoci“ na „novootvorena radna mesta − pletilja“ (mada hvala Bogu da bar to ide nama) a sve ostalo ide Italijanima!

U vezi sa ovim je i drugi problem: Rusi zaista dolaze i kupuju, ali samo ono što njima treba u ovom trenutku! Ali ako se mi zadovoljimo samo time što su oni došli i kupili nešto – nećemo dugo biti zadovoljni.

 Kad smo kod pomoći države izvozu u Rusiju – da li bi ta pomoć trebalo da bude u vidu subvencija?

Naša država u poslednjih 14 godina ima programe pomoći izvoznicima koji su potpuno prekopirani zapadni modeli. Ovo je uzrokovano time što su kreatori ovih programa pomoći najvećim delom „strani eksperti“ i oni rade onako kako je to kod njih uobičajeno. Ovi programi pomoći izvozu sami po sebi nisu loši, ali nisu prilagođeni našoj situaciji, našem mentalitetu i našem načinu rada. Poseban problem je što je Rusija specifično i komplikovano tržište koje ima svoje osobenosti – tako da nije jednako efikasno ako na isti način pomažete izvoz u Japan ili u Rusiju. Analizirajući naše osobenosti i posebnosti načina izvoza u Rusiju, napravio sam spisak od osam predloga za kompleksnu pomoć izvozu u Rusiju, koncipiranih tako da svaki od njih premošćava jedan od konkretnih problema koje mala i srednja preduzeća imaju pri izvozu. Na ovaj način, čak i onaj državni službenik koji možda nema iskustvo iz proizvodnje i  /ili/ praktičnog rada sa robom u izvozu može sagledati i one probleme o kojima se ne priča „van uskog kruga“ ljudi iz branše, kao što je osobenost ruske carine i ruskog tržišta, a može i shvatiti zašto je baš ta mera potrebna i korisna izvoznicima.

[/restrictedarea]